С конца августа Ozon поменял сразу несколько тарифов и условий для продавцов. С 28 августа поменялись условия по вознаграждению за продажу и логистике по большинству маршрутов FBO и FBS. Перед вступлением изменений площадка дополнительно снизила ранее объявленные ставки за продажу на 3 процентных пункта почти для всех категорий FBO, FBS и realFBS.

С 1 сентября часть операций стала дешевле: снизились отдельные тарифы обработки и курьерской доставки. А с 12 сентября меняются условия размещения крупногабаритных товаров.

Поэтому фраза «Ozon просто поднял комиссию» слишком грубая. Одни составляющие стали дороже, другие — дешевле, а часть ранее объявленных ставок успели скорректировать ещё до запуска.

Для конкретного селлера итог будет разным: всё зависит от категории, схемы работы, фактических удержаний и структуры расходов.

Для бизнеса здесь есть ещё одна тема. Если все продажи и вся дальнейшая связь с покупателем остаются только внутри Ozon, то любое новое изменение правил снова напрямую влияет на вас.

Уходить с Ozon из-за этого не обязательно. Если площадка даёт продажи, спрос, доверие и логистику — этот канал можно спокойно оставлять.

Параллельно есть смысл собирать то, что зависит уже от вас: свою базу клиентов, свой канал продаж и возможность вернуть человека после первой покупки.

После заказа деньги вы получили. Дальше всё упирается в то, есть ли у вас контакт клиента и возможность вернуть его ещё раз.

Если своих контактов нет, повторную покупку вы снова ждёте внутри площадки.

Если параллельно собирается своя база, вы уже можете сами вернуть клиента, сделать допродажу, запустить рекомендацию или привести его в свой магазин.

Эти изменения хорошо показывают, зачем параллельно с маркетплейсом собирать собственную базу и свой канал.

Точный итог по конкретному SKU каждый селлер увидит у себя в кабинете. А дальше уже можно решить, хотите ли вы параллельно собирать свою базу и часть продаж выводить в собственный канал.

Что именно изменилось в конце августа и сентябре

Вот ключевые изменения, которые формируют контекст:

• С 28 августа изменились условия по вознаграждению за продажу и логистике по большинству маршрутов FBO и FBS.

• Перед вступлением изменений Ozon дополнительно сообщил, что объявленные тарифы за продажу будут на 3 п.п. ниже ранее озвученных почти для всех категорий FBO, FBS и realFBS.

• С 1 сентября для части операций обработки и курьерской доставки действуют более низкие значения. В официальном сообщении Ozon указал, в частности, 4,13 ₽ за обработку отправления при отгрузке курьеру вместо 20 ₽, 1,1 ₽ за литр при курьерской доставке на FBS и в Ozon Доставке вместо диапазона 1,3–1,9 ₽, а выезд курьера — 546 ₽ вместо 700 ₽.

• С 12 сентября для КГТ размещение начинает тарифицироваться с первого дня, при этом ставка снижается до 0,04 ₽ за литр в день вместо 0,10 ₽

Простой расчёт: товар стоит 2 990 ₽. Разница в 3 процентных пункта — 89,70 ₽ с одной продажи только по этой строке. На 1 000 продаж — 89 700 ₽. Это не значит, что селлер именно столько заработал или потерял: итог зависит от категории, логистики, рекламы, возвратов, себестоимости и других расходов. Но на объёме даже несколько процентных пунктов уже заметны.

Для каждого магазина эффект будет разным: категория, схема работы и фактические удержания отличаются.

Поэтому точные значения по своему бизнесу разумно сверять с официальной тарифной таблицей Ozon и фактическими данными своего кабинета.

После цифр остаётся практический вопрос: хотите ли вы параллельно собирать свою базу и свой канал, чтобы не зависеть только от одного Ozon?

Что делать селлеру, если условия на Ozon снова меняются

Допустим, новые условия вы уже учли.

Через какое-то время правила снова поменялись — снова пересчёт. Для маркетплейсов это обычная история.

Параллельно можно собирать свою базу и свой канал, чтобы часть повторных продаж зависела уже от вас.

Если своих контактов клиентов нет, после покупки вы почти не можете работать с ними напрямую.

Следующую покупку этого клиента вы снова ждёте внутри площадки.

Есть заказ — хорошо. Но без своей базы повторную покупку этого клиента вы снова ждёте внутри площадки.

На маркетплейсе у вас есть продажи. Но клиент принадлежит маркетплейсу

Пока человек покупает у вас через Ozon, дальнейшее общение с ним идёт по правилам Ozon.

На маркетплейсе можно отлично продавать. Но дальше вы общаетесь с покупателем только в тех рамках, которые даёт площадка.

Со своей базой возможностей больше: вы сами решаете, кому и когда написать, что предложить и кого вернуть.

Вы не можете по своему сценарию решить:

• кому через месяц дать следующий повод вернуться;
• кого выделить в отдельный сегмент;
• кому предложить второй товар;
• кого вернуть после долгого отсутствия;
• кому дать персональный бонус;
• кого включить в реферальную механику;
• у кого запросить обратную связь;
• с кем выстраивать историю отношений несколько лет.

Заказы у вас есть, а полноценной своей базы по этим покупателям нет.

Пока продажи растут и экономика устраивает, это легко воспринимать как неважную деталь.

Особенно это чувствуется, когда хочется быстро вернуть покупателей или сделать им повторное предложение, а прямого контакта нет.

Как может выглядеть гибридная модель: Ozon оставляем, свой канал добавляем

Когда комиссии растут, очень легко свалиться в крайность: «Всё, маркетплейсы больше не нужны, надо срочно уходить на свой сайт».

Уходить с площадки из-за этого не обязательно.

Если Ozon сам приводит вам покупателя, создаёт доверие, закрывает логистику и даёт работающий спрос — странно делать вид, что этого нет.

Другая ситуация — когда трафик приводите вы сами.

Снимаете Reels и Shorts.

Ведёте Telegram.

Работаете с блогерами.

Покупаете внешний трафик.

Развиваете свой бренд.

А дальше почти всегда автоматически отправляете человека только в карточку маркетплейса.

И тут уже логичный вопрос:

Если внимание создал я, почему после продажи у меня не остаётся собственного клиентского актива?

Весь трафик переводить не нужно.

Рабочий канал можно оставить, а часть внешнего трафика вести уже в свой канал.

Кстати, Ozon сам уже развивает такую инфраструктуру. На официальной странице Ozon Доставки для продавцов прямо используется формулировка «для всех каналов продаж»: продавец может управлять доставкой заказов маркетплейса и своего магазина в одном кабинете. Для этого сценария действуют свои условия подключения, но сам принцип важнее деталей.

Поэтому выбирать между Ozon и своим каналом не обязательно.

Для части селлеров рабочая схема может быть такой: Ozon продолжает давать продажи, а свой канал и свою базу вы развиваете параллельно.

Начинать только с сайта смысла мало.

Один сайт проблему не решает: человек может купить и больше не вернуться.

Поэтому к сайту обычно нужны инструменты, которые помогают сохранить контакт и вернуть клиента.

• собственная клиентская база — чтобы после покупки оставался не только заказ;
• сегментация — чтобы новым, постоянным, спящим и сильным клиентам не отправлять одно и то же;
• RFM-анализ — чтобы видеть давность, частоту и ценность покупок и понимать, с кем какой сценарий имеет смысл;
• программа лояльности — чтобы давать человеку понятную причину вернуться;
• бонусы, сертификаты и персональные предложения — чтобы следующее касание было не абстрактной рассылкой;
• реферальная механика — чтобы довольный клиент мог приводить следующего;
• push-коммуникации и отложенные рассылки — чтобы часть касаний происходила системно;
• Telegram Mini App и MAX Mini App — чтобы клиент мог взаимодействовать с программой и магазином прямо в мессенджере;
• интернет-магазин и онлайн-заказы — чтобы у бизнеса была собственная точка покупки;
• источники трафика и аналитика — чтобы понимать, откуда пришёл человек и что происходит с ним дальше.

Набор сервисов сам по себе ничего не даёт. Он нужен, чтобы после первой покупки у вас оставался контакт и понятный способ вернуть клиента.

Если функция не решает конкретную задачу, она вам просто не нужна.

Как это работает на практике

1. Человек приходит в ваш собственный канал — из контента, рекламы, рекомендации, Telegram, MAX, сайта или другого источника.
2. Клиент сам оставляет контакт и согласие на дальнейшие сообщения. У вас появляется его профиль и история.
3. Дальше видно, кто это: новый клиент, постоянный, давно не покупал, покупает часто или много.
4. Каждой группе можно отправлять своё предложение: бонус, новый товар, напоминание, сертификат или приглашение вернуться.
5. Покупки и реакции копятся в истории. Со временем становится понятнее, кому и что предлагать.

Сам сайт эту задачу не закрывает: нужен контакт клиента и понятный способ вернуть его.

После первой покупки у вас должен оставаться контакт, чтобы вернуть человека, допродать ему другой товар или попросить рекомендацию.

А вот вам пример: что может стоить "Один год ожидания"?

Допустим, у селлера 1 000 заказов в месяц.

Из них 500 заказов приходят из источников трафика, которые селлер создаёт сам: контент, блогеры, Telegram, реклама, свой бренд.

Представим, что 20% таких покупателей добровольно оставляют контакт в вашей системе.

Это 100 человек в месяц.

За год — 1 200 клиентов в собственной базе.

Теперь добавим деньги.

Возьмём товар за 3 000 ₽ и для примера комиссию маркетплейса 25%.

На одной продаже комиссия — 750 ₽.

Если хотя бы 100 из этих 500 заказов в месяц проводить через свой канал, а не через маркетплейс, 75 000 ₽ в месяц не уйдут в комиссию за продажу.

За год — 900 000 ₽.

А теперь представим, что через свой канал проходит весь собственный трафик из этого примера — 500 заказов в месяц.

500 × 3 000 ₽ = 1 500 000 ₽ оборота в месяц.

При комиссии 25% маркетплейсу ушло бы 375 000 ₽ в месяц.

За год — 4 500 000 ₽.

Это не чистая прибыль. В своём канале всё равно остаются логистика, эквайринг, налоги, реклама и другие расходы. Здесь считаем только комиссию за продажу, которую при таком сценарии селлер не платит маркетплейсу.

Теперь вернёмся к базе.

Если свои контакты не собирать, через год у вас по-прежнему будет безликая история заказов на площадке, а своей базы этих покупателей так и не появится.

Если собирать хотя бы по 100 контактов в месяц — за год это около 1 200 клиентов, к которым вы уже можете вернуться сами: сделать допродажу, предложить новинку, вернуть на повторную покупку или запустить рекомендацию.

Сколько денег принесут эти 1 200 клиентов сверху, заранее никто честно не скажет. Это зависит от товара, повторного спроса, среднего чека и того, как вы будете с этой базой работать.

Но даже без повторных продаж видно две вещи: свой канал может оставлять больше денег с заказа, а своя база — давать возможность зарабатывать на этом клиенте дальше.

Начнёте через год — база начнёт копиться только через год.

Этот год уже не вернуть.

Через год вы всё равно можете начать строить свою базу. Только 1 200 контактов и год работы с ними к этому моменту уже будут потеряны.

А если товар почти разовый?

Это частое возражение.

Если человек покупает конкретный товар один раз, повтор той же позиции действительно может быть не нужен.

Даже у почти разового товара база может пригодиться для других задач:

• дополняющие товары;
• новые линейки;
• сезонные предложения;
• следующий размер или следующую потребность;
• рекомендации друзьям;
• обратную связь;
• узнаваемость бренда;
• приглашение в новое направление бизнеса.

Для такого товара упор обычно смещается на допродажи, новые линейки, рекомендации и работу с брендом.

А если у меня вообще нет внешнего трафика?

Тогда аргумент про внешний трафик вам пока не нужен.

Тогда смотрите на другие задачи: повторные продажи, рекомендации, база, будущий собственный канал и работа с теми клиентами, которые сами оставляют вам контакт.

Одну и ту же схему нельзя натягивать на всех.

Мы и не продаём «ещё одну кнопку».

Сначала надо понять, есть ли у конкретного бизнеса задача, которую собственный клиентский слой действительно решает.

А если я вообще хочу уйти с маркетплейсов и продавать только через свой сайт?

Тогда одного сайта точно мало.

Потому что собственный сайт сам по себе не создаёт собственную систему продаж.

Можно сделать красивый интернет-магазин и продолжать каждый месяц покупать нового клиента практически с нуля.

Если человек пришёл, купил и исчез, вы просто перенесли разовую продажу с одной площадки на другую.

Поэтому рядом с сайтом нужны база, удержание, лояльность, сегментация, рефералы, возврат клиентов и аналитика.

Сайт принимает заказ.

А база, лояльность и рассылки помогают вернуть человека после покупки.

Почему именно сейчас, а не через год или три

Маркетплейсы завтра никуда не исчезают.

Здесь причина проще: база и история покупок копятся только со временем.

Правила больших площадок будут меняться и дальше. Это нормальная природа платформенного бизнеса.

Комиссии, логистика, продвижение, интерфейсы и инструменты будут перестраиваться.

Селлер будет адаптироваться к новым условиям — как и делал раньше.

Параллельно можно наращивать свою базу, свой канал, повторные продажи и рекомендации.

Полностью уходить с маркетплейса не нужно.

Можно начать с малого: часть внешнего трафика вести в свой канал и собирать базу.

Чем раньше начнёте собирать свою базу, тем больше контактов и истории успеет накопиться.

Три сценария, которые у селлера есть дальше

Сценарий 1. Ничего не менять

Оставить маркетплейс основным или единственным каналом. Если вас это устраивает — ок. Просто база покупателей и повторные касания в основном остаются внутри площадки.

Сценарий 2. Строить всё самостоятельно по частям

Отдельно сайт. Отдельно CRM. Отдельно лояльность. Отдельно бот. Отдельно рассылки. Отдельно рефералы и аналитика.

Так можно. Только заранее посчитайте, сколько времени, интеграций и ручной работы это потребует.

Сценарий 3. Сначала понять, что именно вам нужно, потом выбирать инструменты

Сначала решить по-простому: откуда приходит клиент, где он оставляет контакт, как вы хотите его возвращать, нужны ли вам свой магазин, Telegram/MAX, рефералка, лояльность и аналитика. Потом уже выбирать инструменты.

В «Базе Селлера» мы как раз помогаем собрать эту часть.

Собираем свою базу, повторные продажи, рефералку, лояльность, свой канал и инструменты под конкретную задачу.

Частые вопросы

Вопрос: Вы предлагаете уходить с Ozon?

Ответ: Нет. Если Ozon даёт вам продажи, его можно оставить и параллельно собирать свою базу и свой канал.

Вопрос: Значит, свой канал всегда выгоднее?

Ответ: Нет. Если площадка сама привела покупателя, комиссия может быть нормальной платой за спрос и инфраструктуру. У своего канала тоже есть расходы. Разница в том, что у вас остаются свои контакты и возможность работать с клиентом дальше.

Вопрос: Почему нельзя просто сделать сайт?

Ответ: Потому что сайт только принимает заказ. Если человек купил и исчез, это всё равно разовая продажа. Нужны база, лояльность, рассылки и рефералы — всё, что помогает вернуть клиента.

Вопрос: Зачем база, если продажи и так идут?

Ответ: Потому что после заказа клиент может купить ещё раз, взять другой товар или привести знакомого. Без своей базы вы почти не можете этим управлять напрямую.

Вопрос: А если я не хочу разбираться во всех этих инструментах?

Ответ: И не надо. Сначала решаем, что нужно конкретно вам: вернуть клиентов, собрать базу, запустить рефералку или вести часть внешнего трафика в свой канал. Потом под это выбираем инструменты.

Что в итоге

С конца августа Ozon снова поменял часть условий.

Условия на маркетплейсах меняются регулярно.

Если Ozon даёт вам продажи, ломать работающий канал смысла нет.

Параллельно можно собирать свою базу и свой канал.

Тогда со временем у вас накапливается своё:

• база клиентов;
• свой канал продаж;
• повторные продажи;
• рекомендации;
• лояльность;
• история покупок и контактов.

Единственный актив, который никто не отберёт вместе с очередным изменением алгоритма или тарифа, — ваша собственная клиентская база.

Ozon при этом может спокойно оставаться основным каналом продаж.

А если когда-нибудь вы решите продавать преимущественно на своей площадке, вы будете выходить не в пустоту.

У вас уже будет куда вести людей и с кем работать дальше.

Если хотите посмотреть, как можно собрать свою базу клиентов, повторные продажи, рекомендации и отдельный канал продаж рядом с маркетплейсом — мы собрали отдельный разбор.

Внутри покажем:

1. как накапливается собственная клиентская база;
2. как вокруг неё строятся повторные продажи и рекомендации;
3. как появляется собственный канал касаний и продаж рядом с маркетплейсом или уже полностью на своей площадке.

После этого уже понятно, какие инструменты вам вообще нужны и что имеет смысл внедрять.

[CTA] (призыв к действию / кнопка)

Telegram: «Показать модель для селлера»

Ссылка: [ВСТАВИТЬ ССЫЛКУ НА TELEGRAM-БОТА]

[CTA] (призыв к действию / кнопка)

MAX: «Открыть модель в MAX»

Ссылка: [ВСТАВИТЬ ССЫЛКУ НА MAX-БОТА]